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Le closing (conclure une vente)
61 topics across 6 chapters
Chapter 1
Fondations du closing
1
Éthique & posture
1 subtopics
2
Exercice : écrire sa charte éthique + “lignes rouges”
3
Psychologie de la décision
1 subtopics
4
Exercice : carte motivations/peurs + critères de succès
5
Process commercial & vocabulaire
2 subtopics
6
Quiz : 20 termes (lead, MQL, SQL, pipeline, etc.)
7
Exercice : dessiner son funnel/pipeline sur 1 page
Chapter 2
Avant le closing : cadrage & qualification
8
ICP / persona
1 subtopics
9
Exercice : fiche persona 1 page
10
Découverte : questions
1 subtopics
11
Exercice : 15 questions SPIN + 5 “why”
12
Qualification : frameworks
2 subtopics
13
Exercice BANT
14
Exercice MEDDIC
15
Proposition de valeur & ROI
1 subtopics
16
Exercice : calcul ROI simple sur tableur
Chapter 3
Communication & relation
17
Écoute active & reformulation
1 subtopics
18
Drill : reformulation miroir (10 phrases)
19
Storytelling & preuve
1 subtopics
20
Exercice : 3 stories client (STAR) + preuves
21
Structure d’appel & conduite de réunion
1 subtopics
22
Modèle : agenda d’appel + email de compte-rendu
23
Closing à distance (téléphone/visio)
1 subtopics
24
Checklist : setup visio + environnement + recording
Chapter 4
Objections & négociation
25
Gestion des objections
2 subtopics
26
Créer une “banque d’objections”
27
Role-play objections
28
Négociation prix/valeur
2 subtopics
29
Plan de concessions (BATNA, ZOPA)
30
Role-play négociation
31
Contrat & conditions commerciales
1 subtopics
32
Checklist : clauses clés (durée, résiliation, SLA, paiement)
Chapter 5
Techniques de closing
33
Signaux d’achat & readiness
1 subtopics
34
Checklist : signaux d’achat + prochaines étapes
35
Closing plays (types de closes)
4 subtopics
36
Script : assumptive close
37
Script : alternative choice close
38
Script : summary/recap close
39
Script : trial close / micro-engagements
40
Relance & urgence éthique
1 subtopics
41
Séquence de relance (J+1/J+3/J+7) emails
42
Traiter l’indécision (“je réfléchis”)
1 subtopics
43
Script : sortir du “peut-être” vers décision/date
Chapter 6
Après-vente & optimisation
44
Handoff & onboarding
1 subtopics
45
Template : mail de passation + plan 30 jours
46
CRM & prévision
4 subtopics
↗
Qualification : frameworks
(see Chapter 2)
47
Exercice : construire un pipeline CRM simple
48
Indicateurs : win rate, cycle, conversion
49
Hygiène CRM : champs, notes, next step
50
Amélioration continue
3 subtopics
↗
Structure d’appel & conduite de réunion
(see Chapter 3)
51
Routine : écouter 5 appels/sem et noter
1 subtopics
52
Template de revue d’appel (scorecard)
53
A/B test de scripts
1 subtopics
54
Plan d’expérience A/B (2 semaines)
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